Nudge e economia comportamental: como usar para engajar

Todos nós somos influenciados pelo meio em que vivemos. A persuasão é a estratégia de comunicação mais utilizada para exercer essa influência. Existe um estudo na economia comportamental somente sobre isso, batizado de nudge.

O termo em inglês, para nós, brasileiros, significa empurrão. Mas, como se trata de um estudo realizado em conjunto pelas áreas de economia e psicologia sobre comportamento e como aplicar técnicas de persuasão, nudge tornou-se um conceito conhecido como Teoria do Incentivo.

Essa teoria se propõe a compreender como as pessoas tomam suas decisões para poder influenciá-las em suas escolhas sobre um acordo, fazer ou não uma parceria, comprar algo e várias outras ações.

Mas exercer essa influência exige atenção, pois uma pessoa pode ser influenciada tanto positivamente quanto negativamente. É por isso que há estudos direcionados para a aplicação dessa Teoria. Ela pode ser usada para diferentes finalidades, com bons resultados.

3 maneiras como nudge impacta no processo de tomada de decisão

Já faz alguns anos que as empresas recorrem às ciências comportamentais para influenciar os consumidores na compra de produtos e, assim, aumentar as vendas, e engajar os colaboradores, sem que nenhum dos dois se dê conta de que estão sendo influenciados.

Música alta

Um exemplo de "empurrão" é a música nas lojas da marca Adidas. A trilha sonora é única e uma vez lá dentro, as pessoas se identificam imediatamente com o ambiente, sentem-se bem e à vontade. 

A música proporciona uma experiência, uma vivência dentro da loja que conecta diretamente com o perfil dos clientes e resulta em vendas porque as pessoas associam aquele sentimento à usar um produto Adidas e querem levar isso consigo.

Desafios pessoais

“Pequenos empurrões” podem ser usados nas empresas para promover a saúde mental e física dos colaboradores, como fez a Dialetto. Um desafio foi feito a todos os colaboradores: praticar algum exercício em três dias da semana e compartilhar no grupo de WhatsApp o cumprimento da atividade.

A iniciativa ajudou as pessoas a alinharem seus esforços a um objetivo da organização e a melhorar sua própria performance individual. Os marcos que foram sendo registrados e o prazer de se superar a cada dia deu um novo ânimo às pessoas. 

Elas sentiram uma compensação e satisfação pessoal em realizar algo que talvez nem acreditavam que eram capazes de fazer. Mais de um ano depois, muitas ainda mantiveram a rotina de atividades físicas.

Recrutamento

Um grande número de empresas realiza o recrutamento com métodos tradicionais. A Domino's Pizza resolveu fazer isso com um nudge já conhecido: a gamificação. 

O aplicativo 'Pizza Hero', poderia ser apenas para as pessoas divertirem-se montando pizzas, mas a empresa decidiu inovar e enviar um convite para uma entrevista de emprego para os jogadores mais habilidosos. Para isso, levava em consideração a qualidade da pizza finalizada no jogo, tempo de preparo e a criatividade.

3 fatores que influenciam o processo de tomada de decisão

O intuito da Teoria do Incentivo não é convencer as pessoas a fazerem o que não querem. Muito pelo contrário. O objetivo é instigá-las a tomar decisões que proporcionarão bem-estar ou alguma compensação positiva. 

Por isso, a estratégia envolve a economia comportamental, uma ciência que usa os conceitos da economia e da psicologia e se dedica a compreender o processo de tomada de decisão das pessoas.

Muitas vezes, as decisões não são tomadas com base na razão. É o emocional que conduz esse processo, associado à experiência acumulada e ao reconhecimento, na grande maioria das vezes. É por isso que para dar o ?empurrão? são combinadas estratégias sensoriais e emocionais. 

Mas para chegar a uma fórmula que de fato funcione, é preciso saber como esses três fatores influenciam as pessoas.

Experiência

Os seres humanos aprendem muito mais com a prática. Então, quando uma pessoa prova um prato em um restaurante, no momento em que ela for lá de novo, muito provavelmente escolherá o mesmo prato, porque a última experiência foi agradável. 

Mas isso pode não acontecer com uma outra pessoa, no mesmo restaurante e com o mesmo prato, porque as escolhas e as vivências são únicas e exclusivas.

Emoção

É certo que uma decisão será considerada boa quando traz sensação de bem-estar e felicidade. O oposto também é verdadeiro. Uma decisão que gera insatisfação ficará na memória como uma decisão ruim e que não deve se repetir. 

Portanto, os sentimentos têm grande influência sobre uma escolha, pois também servem como uma espécie de guia.

Reconhecimento

O reconhecimento está fundamentado na identificação de padrões. Uma pessoa que vai a uma festa em um novo local, assim que encontra um rosto conhecido, consegue avançar na decisão sobre o lugar e o que vai fazer ali. O reconhecimento acelerou o processo de juízo.

5 princípios da economia comportamental para usar no engajamento

Uma forma de ter sucesso no engajamento é usar os conhecimentos sobre nudge e economia comportamental no dia a dia para instigar as pessoas a se apropriar do seu ambiente de trabalho e contribuir efetivamente com ele.

Para fazer isso, de forma prática, um recurso é persuadir os colaboradores usando como ferramenta os chamados gatilhos mentais:

Poder da recompensa

Uma coisa que pode mudar tudo é a palavra: prêmio. Oferecer um prêmio para a equipe que tiver os melhores resultados, alcançar as metas, cumprir todos os objetivos da empresa costuma ser bastante efetivo.

As pessoas sempre buscam encontrar alguma vantagem em fazer algo. Então, apostar nessa estratégia pode trazer bastante retorno.

Prova social

A prova social é uma ferramenta muito útil para engajar os colaboradores. É difícil uma pessoa decidir realizar algo sem confiar no sucesso do resultado. Por isso, ter colaboradores relatando suas experiências positivas com determinada ação é tão importante.

Escassez

O argumento da 'última chance' normalmente tem um efeito positivo sobre as pessoas. A escassez gera não só o sentimento de urgência em tomar atitude para não perder uma oportunidade, como também desperta a dúvida do arrependimento: se eu não fizer, posso me arrepender depois? 

Essa é uma resposta que muitas pessoas preferem não descobrir. Assim, vão lá e fazem o que está sendo proposto.

Enquadramento

O enquadramento está relacionado a como o colaborador irá entender uma iniciativa da empresa. Nesse sentido, criar um contexto que estimule a percepção de como o que a empresa quer realizar será vantajoso no seu dia a dia é uma narrativa que pode fazer a diferença. O mais importante é focar na experiência positiva e na real utilidade da iniciativa.

Ancoragem da Economia Comportamental

Mesmo analisando todas as informações, a decisão dos colaboradores não será racional, já sabemos. Assim, apresentar uma referência, ou seja, uma âncora para que decidam sobre o que farão é uma das estratégias. 

Ancorar significa apresentar uma possibilidade para ajudar a influenciar na decisão. Por exemplo: Considerando tal e tal cenário, qual você escolheria?

O engajamento dos colaboradores está intimamente relacionado à performance do negócio. As empresas mais interessadas em ter colaboradores que sejam embaixadores da marca são as de maior reputação.